Herr Falk Herkner
EXPERTE für Vertrieb & Vertriebsstrategie

Beschäftigungsart: Inhaber/-in

Hummelweg 23
90537 Feucht

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Mobil: +491711498074

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BVMID EXPERTE
Vertrieb & Vertriebsstrategie

Adavanced-Industrial-Consulting 360 GmbH (AIC-360)
• Jan 2025 – heute: Mitgründer & geschäftsführender Gesellschafter
• Als Geschäftsführer einer auf den Mittelstand spezialisierten Beratungsgesellschaft unterstütze ich Unternehmen dabei, nachhaltigen Erfolg zu sichern und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Aufbauend auf meiner langjährigen Erfahrung in Geschäftsleitungsfunktionen und eigener Selbstständigkeit entwickle ich individuelle Strategien, die Veränderung ermöglichen und Wachstum fördern.
• Mein Ansatz ist ganzheitlich: Von der Analyse über die Prozessoptimierung bis hin zur Umsetzung begleite ich Unternehmen in ihrer Transformation – stets mit Blick auf aktuelle und zukünftige Marktbedingungen sowie die optimale Passung von Organisation und Mitarbeitern.


Inhaber und Gründer: Falk Herkner Strategieberatung B2B Vertrieb
• Jan 2023 – heute

MEINE SCHWERPUNKTE
Interim Manager & Berater im B2B Vertrieb und Projekt- & Prozessmanagement
• Strategische Neuausrichtung bei veränderten Marktbedingungen
• Einführung potenzialorientierte Vertriebssteuerung
• Analyse & Bewertung des Geschäftsmodells
• Markt- & Potenzialanalysen
• Marktstudien
• Digitalisierung des Vertriebs, da wo es sinnvoll ist
• Training der Vertriebsmannschaft
• Änderung des Mindset  Wandel vom reaktiven zum proaktiven Vertrieb
• Auswahl & Einsatz der richtigen Personen an der richtigen Position
• Margensteigerung durch hohe Transparenz & proaktives PMO
• Interimistische & operative Umsetzungsbegleitung

Interim Manager & Berater für Restrukturierung & Change Management
• Erfahrung in Sanierung nach IDW-S6 Standard in den Bereichen Vertrieb, Produktmanagement, Projekt Management Office (PMO) & Marketing
• Einführung PMO (Wandel vom klassischen, kaufmännischen Auftragsmanagement zum professionellen PMO)
• BDSH geprüfter Sachverständiger
• Zertifizierter Business Trainer BZTB
• Änderung der Führungskultur & Wertestruktur
• Unterstützung bei der Strategieentwicklung & Umsetzung zur Verwirklichung der Unternehmensvision
• Interimistische & operative Umsetzungsbegleitung

PROJEKTERFAHRUNG

MODAXO-GROUP
• Jan 2025 – heute: Interim - Vertriebsleitung
• Ausgangssituation:
• Die Modaxo-Group ist ein weltweit führender Anbieter von umfassenden Lösungen für Personal- und Fahrzeugdisposition, Betriebsleittechnik, Fahrgastinformation, Mobilität-on-Demand und Ticketing.

• Aufgabenstellung:
• Interimistische Übernahme der Position des Vertriebsleiters der Töchterorganisationen ST GmbH & Trapeze Elgeba
• Steuerung des Vertriebs
• Einführung Forecast-System
• Restrukturierung
• Einführung CRM-System
• Neustrukturierung Gruppenvertrieb Innen & Außendienst
• Organisation und Moderation verschiedenster Veranstaltungen (intern und mit Kunden)

GEFERTEC GmbH
• Management Consulting & interimistische Begleitung
• Interim Director Business Development
• Nov 2023 – Mai 2025 Definition, Implementierung und Durchführung von agilen Verbesserungsprojekten im Vertrieb und Marketing.
• Aufbau weltweites Vertriebsnetzwerk
• Ausgangssituation:
• Gefertec ist ein Pionier im Metall 3D Druckverfahren WAAM und das erste Unternehmen, welches diesen Prozess zur Industriereife gebracht hat.
• Es gibt mittlerweile mehr Mittbewerber, bei einem vergleichsweisen kleinen Markt.
• 2024 kommt eine neue Maschinenbaureihe auf den Markt. Der erfolgreiche Verkauf dieser Baureihe ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Zukunft des Unternehmens.
• Aufgabenstellung:
• Durchführung mehrerer Workshops und Trainings zur Definition von Vertriebs- und Marketingprojekten
• Coaching und Beratung des Vertriebs
• Qualifizierung der Vertriebsprojekte inkl. Berichtslinien und einheitliche Dokumentation
• operative Begleitung der Prozesse
• Aufräumen existierender Pipelines, insbesondere dort, wo Projekte seit längerem inaktiv sind
• Optimierung der Sales-Prozesse
• Kundensegmentierung / Wettbewerbsanalyse
• Aufbau einer weltweiten Vertriebspartner-Struktur inkl. Aufbau Inhouse Abteilung bei Gefertec und Schulung / Training der Vertriebsmitarbeiter

SYSTEMTECHNIK GmbH
• Feb 2024 – Dez 2024: Management Consulting Vertrieb
• Ausgangssituation:
• Die SYSTEMTECHNIK GmbH ist ein Anbieter von Fahrgeldmanagement- und Ticketing-Lösungen, die von mehr als 200 Verkehrsunternehmen in ganz Deutschland genutzt werden. Sie ist Teil der Modaxo Inc., einer globalen Allianz von Technologieunternehmen, die sich der Veränderung des öffentlichen Nahverkehrs verschrieben haben.
• In Zusammenarbeit mit deutschen und internationalen Verkehrsunternehmen werden IT-Lösungen entwickelt, die Geschäftsprozesse in Vertrieb und Marketing unterstützen. Ob Hintergrundsystem (Back-Office) oder Handheld-Applikation, alle Lösungen werden durch SYSTEMTECHNIK-Mitarbeiter konzipiert und entwickelt. Erforderliche, spezielle HW-Produkte werden bei Bedarf auch selbst designt und gefertigt.
• Aufgabenstellung:
• Durch hohe Fluktuation und Fachkräftemangel liegt ein hoher unbearbeiteter Anfragenbacklog vor. Dieser Berg wächst weiter.
• Durch gezielte Workshops und interimistische Betreuung wurde ein realistischer Plan mit Zielterminen erarbeitet, um diese Anfragen zu bearbeiten und zu Umsatz zu machen.
• Im nächsten Schritt wird die Prozesslandschaft verändert, um eine solche Situation zukünftig zu verhindern.

Hennig GmbH
• September 2024 – Oktober 2024: Management Consulting
• Ausgangssituation und Beschreibung:
• Die Firma Hennig ist ein Hersteller von Späneförderern für die Werkzeugmaschinenbranche mit hoher Eigenfertigung
• Durch den Rückgang im Maschinenbau macht sich die Abhängigkeit von dieser Branche stark negativ bemerkbar, es werden neue Märkte gesucht
• In Workshops wurden neue Möglichkeiten ermittelt in den Bereichen:
 Neue Absatzmärkte inkl. Methodik
 Neue Anwendungsgebiete – z.B. Recycling
• Dafür wurde eine Markt- und Wettbewerbsstudie durchgeführt inkl. Handlungsempfehlung

Windschiegl Maschinenbau GmbH
• März 2024 – Mai 2024: Management Consulting
• Ausgangssituation und Beschreibung:
• Die Firma Windschiegl ist ein kompletter Lohnfertiger für den Automotive und Non-Automotive Bereich.
• Es wurde im Bereich Verzahnungstechnik investiert und ab September, mit Inbetriebnahme der neuen Maschinen, entstehen neue Kapazitäten.
• Diese werden vor allem im Non-Automotive Sektor gesucht.
• Um die Potenziale zu ermitteln, wurden mehrere Workshops durchgeführt und zwei Marktstudien in unterschiedlichen Branchen durchgeführt.

ZeroClamp GmbH
• Januar 2024: Training & Coaching des Vertriebs
• Ausgangssituation:
• ZeroClamp ist bekannt als Hersteller von Nullpunktspannsystemen
• Der Vertrieb erfolgt über ein großes Handelshaus und Händlernetzwerk, Endkundenkontakt im Vertrieb hatte man nicht
• Seit einigen Jahren ist ZeroClamp außerdem Hersteller von selbstentwickelten Automationssystemen, welche direkt vertrieben werden
• Dazu wurde ein Trainingskonzept entwickelt und durchgeführt

SEMA SOFTWARE GmbH
• Apr 2023 - Nov 2023: Restrukturierung und Neuausrichtung der Vertriebsorganisation
• Ausgangssituation:
• Das Unternehmen ist, seit der Übernehme durch einen Private Equity Fond, in einem ständigen, unerfolgreichen Change Prozess. In den letzten 5 Jahren hat sich die Eigentümerstruktur stark verändert. War man vor 5 Jahren noch ein klassisches Familien- und familiengeführtes Unternehmen, wurde man zunächst an einen privaten Investor verkauft und später an den strategischen Privat Equity Fond.
• Dadurch steht, vor allem der Vertrieb, vor völlig neuen Herausforderungen in Bezug auf Strategie, Zahlen und Forecast-Qualität.
• Seit Jahren eingefahrene Strukturen müssen aufgelöst werden und neue Arbeits- und Berichtsformen eingeführt werden.
• Kennzahlen sind dem Vertrieb nicht bekannt.

• Aufgabenstellung:
• Coaching eines Technical Territory Field Sales Teams (8x DE, 2x AT, 1x CH, 6x FR)
• Qualifizierung Vertriebsprojekte / Opportunities für das Team nach neuer SOP Forecasting
• Abgleich einer existierenden Pipeline mit der SOP und Nachpflege von elementaren Kenndaten zum Vertriebsprojekt
• Aufräumen existierender Pipelines, insbesondere dort, wo Projekte seit längerem inaktiv sind
• Optimierung der Sales-Prozesse
• Kundensegmentierung
• Integration neuer Zukäufe in Portfolio & Sales Force
• Umsetzung:
• Durchführung eines “Sales-Performance-Quickcheck“ mit Interviews.
• Durchführung verschiedener Workshops zu folgenden Themen:
• Unternehmensvision
• Unternehmensstrategie
• Definition von Verbesserungsprojekten
• Einführung ins Projektmanagement
• Erstellung von Projektteams
• Vertriebsstrategie
• Potenzialorientierte Vertriebssteuerung
• Anforderungen an CRM-System
• Präsentation der Ergebnisse bei der Geschäftsführung
• Einführung eines regelmäßigen Lenkungsausschusses zur Präsentation des aktuellen Stands der Verbesserungsprojekte
• Direktes und operatives Arbeiten mit dem Außendienst zur Verbesserung des Erfolgs und des Forecast.

TSUBAKI KABELSCHLEPP
• Management Consulting
• Februar 2023: Ermittlung der Strategie zur Umsetzung der Unternehmensvision 2030
• Ausgangssituation:
• Das Unternehmen ist erfolgreich im Standardgeschäft, als Zulieferer für den Maschinenbau. Dabei ist man abhängig von der dortigen Auftragslage und hat in der Regel keinen Endkundenkontakt. Zeitweise kommen für größere (Zentral-) Anlagen Anfragen auch direkt, aber eher zufällig und nicht systematisch.
• Die Situation soll sich ändern, das Kleingeschäft soll dennoch ausgebaut werden und das Projektgeschäft soll systematisiert und proaktiv in den Markt kommen.
• Aufgabenstellung:
• Durchführung eines Vertriebstrainings in einem mehrtägigem Workshop
• Hitrate erhöhen
• Preise erhöhen und durchsetzen
• Sonderlösungen vermeiden, Standard verkaufen
• Ermittlung neuer Märkte mit potenzialorientierter Vertriebssteuerung
• Wettbewerb kennen und einordnen nach Regionen und Produkten
• Kommunikation, Aktiv zuhören, Kundenerwartung kennen
• Kommunikation, Angebot Technik vereinfachen












BERUFSERFAHRUNG

WERKZEUGMASCHINENFABRIK WALDRICH COBURG GMBH 08/2017 – 12/2022
• 01.08.2020 – 31.12.2022 Geschäftsführer Vertrieb & Technologie
• 14.08.2017 – 31.07.2020 Geschäftsführer Vertrieb & Marketing
• Sonstige Organfunktionen innerhalb der Unternehmensgruppe:
• MEMBER OF THE BOARD:
• WALDRICH COBURG Nord Amerika
• BJS Joint Venture (Beijing No.1 – WALDRICH COBURG), Beijing
• CB Ferrari, Mornago
• Präsident: BJO (WALDRICH COBURG Beijing Office)
• Ausgangssituation:
• WALDRICH COBURG litt nach den erfolgreichsten Jahren der Firmengeschichte (2007 bis 2012), stark unter den veränderten Marktbedingungen in seinen Haupt – Abnehmerbranchen (Energieerzeugung (Nuklear), große Gas- Diesel Generatoren und Schiffsmotoren
• WALDRICH COBURG hatte sich viel zu tief in diesen Markt spezialisiert und die Produkte waren für die anderen in Frage kommenden Branchen, durch den hohen Engineering Aufwand viel zu teuer
• Es wurden Standardmaschinen entwickelt, welche ohne Auftrag, mit Zielpreisen und Zielkosten gebaut wurden, nicht in ausreichender Stückzahl verkauft wurden und in der Nachkalkulation nicht kostendeckend waren
• Aufgaben & Erfolge:
• Führung von bis zu 200 Mitarbeitern über 2 Führungsebenen
• Restrukturierung & Sanierung des Unternehmens nach IDW-S6 mit Sanierungsberatern  erfolgreiche Beendigung Sanierung mit IBR im Jahr 2022
• Änderung der Führungskultur
• Vom patriarchischen Führungsstil zum situativen Führungsmodell mit Entscheidungskompetenz in den Fachbereichen
• Strategische Neuausrichtung des Vertriebs & Produktmanagements
• Produktneuentwicklung von standardisierten Maschinen inkl. Marktstudien
• Margenverbesserung bei Projektabschluss um ca. 5% durch:
• Verbesserung der Preisqualität beim Abschluss um durchschnittlich 10% durch hohe Kostentransparenz, Standardisierung
• Training der Vertriebsmannschaft in Verhandlungsführung
• AE-Steigerung von € 61,- Mio. (2016) auf € 85,- - 90,- Mio. (2017/18/19)
• Mindsetänderung: Von so gut wie möglich zu, so gut wie nötig
• Einführung eines professionellen Projekt Management Office (PMO) inkl. Cash- sowie proaktivem Nachtrags- & Claim Managements
• Überarbeitung des Meilensteinprozesses inkl. Risikomanagement und Frontloading
• Dadurch Liquiditätsverbesserung & früherer Zahlungseingang

• 90% Neukundenquote im Standardmaschinenbereich:
• Einsatz von Marktstudien für neue Anwendungsbereiche
• Einführung POVS (Potenzialorientierte Vertriebssteuerung)
• Einführung von Vertriebs- & Marketingprojekten:
• From Market to Lead
• From Lead to Order
• Training des Vertriebs in der Neukundenakquisition
• Digitalisierung des Marketings & des Vertriebs
• Erstellung Businessplan für weltweiten Gruppenvertrieb & Service
• WALDRICH COBURG – CB Ferrari – Beijing No 1
• Wurde wegen Pandemie nur teilweise umgesetzt

EMCO GMBH & CO. KG
• 01.05.2016 – 13.08.2017 Leiter Gesamtvertrieb VERTICAL TURNING (VT)
• Aufgabenstellung und Erfolge:
• Strategieentwicklung des EMCO-Geschäftsmodells:
• Vom Standardmaschinenhersteller zum Turn Key Lieferant für den Bereich Automotive (OEMs / TIER 1-2-3)
• Wurde aus Kostengründen nicht umgesetzt
• Führung von 10 Mitarbeitern direkt & ca. 50 indirekt
• Zielkundendefinition
• Strategische Zielkundenfindung
• Vertriebspartnerentwicklung und –gewinnung
• Dadurch Steigerung des Auftragseinganges VT um ca. 20% ohne Umsetzung des Businessplans der Strategieentwicklung

EMAG SALACH GMBH
• 01.02.2009 – 31.12.2010 Vertriebsleiter Deutschland
• 01.01.2011 – 30.04.2016 Vertriebsleiter Europa
• Ausgangssituation:
• Die EMAG-Gruppe war zu diesem Zeitpunkt zu ca. 80% abhängig vom Kundenkreis der Automotive Industrie. Durch die Finanzkrise und die damit verbundene Rezession sank der Auftragseingang zu diesem Zeitpunkt um über 70% in der gesamten Branche, auch bei EMAG.
• Aufgabenstellung:
• Wandel vom reaktiven zum proaktiven Vertrieb
• Strategieentwicklung für den Vertrieb von automatisierten Standardmaschinen außerhalb des Automotive Bereichs
• Reorganisation des Vertriebs in Key Account (mit Leiter Key Account), Markt Account und Flächenvertrieb
• Steigerung des Auftragseingangs
• Einführung eines neuen CRM-Systems mit IT & Marketingabteilung
• Führung von 21 direkten und 35 indirekten Mitarbeitern
• Erfolge:
• Einsatz der richtigen Verkäufertypen an der richtigen Position (nach Prof. K. Pinczolits) für maximalen Erfolg
• Erfolgreiche Einführung des neuen CRM-Systems inkl.- Management Auswertungstool
• Automatisierte, strategische Zielkundenfindung von potenziellen Anwendern aus dem Non Automotive Bereich direkt zur Verwendung des Vertriebs
• Training der Vertriebsmannschaft
• Akquisition
• Verhandlung, Preise durchsetzen
• Einwandbehandlung
• Jährliche AE-Steigerung in meinem Verantwortungsbereich im zweistelligen Prozentbereich von € 50,- Mio. (2009) auf € 80,- Mio. (2015) in Deutschland und zusätzlich € 40,- Mio. im Marktvertrieb Europa.

HURON FRÄSMASCHINEN GMBH
• 01.04.2007 – 31.01.2009 Verkaufsleiter Deutschland Bayern & neue Bundesländer
• Ausgangssituation:
• HURON ist ein französischer Werkzeugmaschinenhersteller mit den Hauptmärkten Frankreich, Kanada und China
• Deutschland als größter europäischer Markt spielte bis dato eine untergeordnete Rolle mit 6 verkauften Maschinen per anno
• Aufgabenstellung:
• Reaktivierung, Gewinnung und Führung von Vertriebspartnern
• Steigerung des Auftragseingangs
• Einführung einer neuen Maschinenbaureihe „VX“ aus indischer Produktion
• Erfolge:
• Aufbau neuer Vertriebspartnerstruktur
• Getrennt nach Maschinen „Made in France“ und „Made in India“
• AE-Steigerung innerhalb eines Jahres von 6 auf 42 Maschinen
• 2008 wurde HURON vom indischen Hersteller JYOTI übernommen

MORI SEIKI DEUTSCHLAND
• 01.07.2004 – 31.03.2007 Gebietsverkaufsleiter
• Aufgabenstellung und Erfolge:
• Neukundenakquisition
• Direktvertrieb von CNC Dreh- und Fräsmaschinen in eigenem Verkaufsgebiet
• Technische Beratung der Kunden
• Führung von Endverhandlungen
• Überdurchschnittlich hoher Auftragseingang
• Bereits 2004 (6 Monate) auf Platz 2 in Deutschland, gerechnet auf das gesamte Jahr

JUGARD & CO. GMBH
• 01.03.2000 – 30.06.2004 Gebietsverkaufsleiter
• Ausgangssituation:
• JUGARD & CO war eine renommierte Handelsvertretung für namhafte Werkzeugmaschinenhersteller in Nordbayern
• INDEX – TRAUB Drehmaschinen
• STARRAG - HECKERT– Horizontale Bearbeitungszentren
• JUNG - Flach und Profilschleifmaschinen
• KELLENBERGER – Rundschleifmaschinen
• LIEBHERR – Verzahnungsfräsmaschinen
• MÜLLER / WEINGARTEN mechanische und hydraulische Pressen
• SODICK – Funkenerosionsmaschinen
• DIGMA – HSC-Fräsmaschinen
• RECKERMANN – Fräsmaschinen
• DGS – Industrie Filtertechnik
• Aufgabenstellung:
• Übernahme des Verkaufsgebietes
• Technische Beratung der Kunden
• Führung von Einkaufsverhandlungen
• Beziehungsaufbau und Erhaltung zu den Lieferwerken
• Erfolge
• Nach Einarbeitung, überdurchschnittlich hoher Auftragseingang
• Gewinnung von neuen Lieferwerken
• Hoher Neukundenanteil
• Die Hauptvertretung INDEX TRAUB hat sich 2004 für den Direktvertrieb ohne Handelspartner entschieden, was zum Ende des Unternehmens geführt hat.


DR. – ING. K. BUSCH GMBH
• 01.10.1992 – 28.02.2000 Servicetechniker für Bayern und Nachbargebiete
• Ausgangssituation:
• Busch der weltweit führende Hersteller von Vakuumpumpen und -systemen.
• Der Service war 1992 noch sehr reaktiv und in Bayern war noch keine Auslastung für einen Techniker vorhanden
• Aufgabenstellung:
• Aufbau der Serviceniederlassung Süd in Fürth
• Akquisition, Verkauf und Durchführung von Service- & Reparaturdienstleistungen
• Schaffung einer kostendeckenden Auslastung im Service
• Erfolge:
• Erfolgreiche Akquisition und Kostendeckung bereits 1993
• Einführung eines CRM-Systems, zunächst für die eigene Niederlassung (Profit-Sale)
• 1997 Einführung eines CRM-Systems für den Service Unternehmensweit (Lotus – Notes – Octopus) unter meiner Leitung
• Steigerung des Service Umsatzes jährlich um ca. 10 %
• 2000 wurde eine Serviceniederlassung mit einer Auslastung für 3 Servicetechniker übergeben

RENGER SCHLOSSEREI UND METALLBAU
• 01.10.1990 – 30.09.1992 Monteur im Innen und Außendienst
• Herstellung und Installation von Anlagen für den Bereich Abwasserrecycling

BOMBARDIER TRANSPORTATION GMBH
• 16.07.1988 – 30.09.1990 Monteur in der Endmontage
• Dazwischen (9/88 – 4/90) Wehrdienst




STUDIUM / AUSBILDUNG

• BDSH GEPRÜFTER SACHVERSTÄNDIGER
• Bundesverband Deutscher Sachverständiger des Handwerks e.V. Jan 2023

• BUSINESS TRAINER BZTB
• Bundesverband zertifizierter Trainer & Business Coaches e.V. Nov/Dez 2022

• MASTER OF SCIENCE
• Leadership and Management
• Donau Universität Krems 10/2015 – 08/2017
• Schwerpunkte: Personal- und Unternehmensführung / Change-Management

• Staatlich geprüfter Maschinenbautechniker
• allgemeiner Maschinenbau
• Studiengemeinschaft Darmstadt 07/1996 – 01/2000
• Staatliche IHK-Prüfung an der Erasmus-Kittler-Schule Darmstadt

• Maschinen- und Anlagenmonteur (Industriemechaniker)
• Berufsausbildung
• Bombardier Transportation GmbH (früher Waggonbau) Görlitz
• 09/1986 – 07/1988

• Sprachen:
• Deutsch: Muttersprache
• Englisch: C 1
• Russisch: Grundkenntnisse

• IT-Kenntnisse:
• MS Office: Sehr gut
• Diverse CRM-Systeme
• SAP: Grundkenntnisse

• Hobbys:
• Familie
• Ausdauersport
• Reisen / Camping
• Fotografieren
• Zeichnen